第5课：商谈时的注意事项

単語：

シルクブラウス「名」：丝绸上衣、丝绸衬衫

ファーム・オファー「名」：报价

なかなか「副」：相当、非常

このみ（好み）「名」：喜好、爱好、嗜好

おたく（お宅）「名」：贵府上、府上

FOB「名」：离岸价格（英：Free on board）

なんとか（何とか）「副」：设法、想点法子

つきあい「名」：交往、交际

しょくにん（職人）「名」：手艺人、工匠

てさぎょう（手作業）「名」： 手工制作

まえむき（前向き）「名」：积极、向前看

ぎりぎり「名」：没有馀地、已到极限（数量、时间、程度等）

ふみこむ（踏み込む）「自五」：跨进、踩进去

ふなづみ（船積み）「名」：装船

 

会話：

目的：価格交渉をする際の段取りと言葉遣いを学びましょう。

（日本商事は、鳳凰絲綢服装有限公司、緑屋と、それぞれ長年の取引関係がある。鳳凰絲綢服装有限公司は、日本商事を通して、新しくテザインされたシルクフラウスのサンプルとそのファーム・オファーをすでに送ってある。鳳凰絲綢服装有限公司営業部マネージャーの王さんは、直接山田社長と交渉するため、日本商事企業部鈴木係長のもとへ来た。）

鈴木係長：こちらが「鳳凰絲綢服裝有限公司」の王さんです。

王平　　：王と申します。どうぞよろしくお願いします。

山田社長：はじめまして。山田です。よろしくお願いいたします。

鈴木係長：早速ですが、山田社長、あの、例のシルクブラウスの件ですが、サンプルとそのオファーの内容をご覧になっていかがでしたか。

山田社長：そうですね。あのデザインは、従来私どもが取り扱っていたものとはちょっと違ういますし、刺繍の部分もなかなかのものですよね。

王平　　：ありがとうございます。あれは日本人の好みに合わせて作らせていただきますした。

鈴木係長：オファーに関しては・・・・・・。

山田社長：あっ、すみませんが、まず先に、そのオファーの条件をちょっと確認させていただ

いてもよろしいでしょうか。

王平　　：はい、どうぞ。

山田社長：お宅のオファーは、最低注文数は４００枚で、１枚当たりの価格はFOB香港で

20USドルですね。

王平　　：ええ。私どもといたしましては、品質などの点も考慮いたしましたし、何とかその条件でお願いできましたら、と思っているんですが・・・・・・。

山田社長：まあ、日本商事さんと長いつきあいですし、製品についてはこちらでも信頼しているんですが・・・・・・。ただ、日本国内では消費不振で、価格競争力がなければ売れないんですよ。実は、他社からもいろいろオファーが来ていまして、中にはお宅のより20パーセント近くも安いのもありましてね・・・。

王平　　：そうですか・・・。でも、当社の製品は最高級のシルク原料を使っておりますし、それに刺繍も一流職人の手作業で・・・・・・。このような条件なども含めて、何とかお願いしたいのですが・・・・・・。

山田社長：ううん・・・・・・、そうですね。しかし、今回の注文数は１０００枚ですし、率直に申しまして、先日のオファー価格から、15％下げてもらえれば、こちらとしても前向きに進めていきたいと思うのですが。

王平　　：えっ、15％ですか。それはちょっと・・・。あの価格はぎりぎりの線でお出ししたものですし、今回の取引がうまくいくよう、できる限りのことはしたいと思っておりますが・・・。そうですね、5％でしたら何とか考えますが・・・。

山田社長：ご存じのように、最近円安になっていますし、それを考慮に入れて、もう一歩踏み

込んだ線を出していただけませんか。

鈴木係長：では、今のオファー価格から10％引き下げて、一枚当たり18USドルというのはいかがでしょうか。

山田社長：そうですね。それでしたら、こちらとしても受け入れを検討したいと思いますが。

王平　　：10％ですか・・・。まぁ、日本商事さんのご紹介ですし、今後の緑屋さんとの長期的な取引関係も考慮したうえで・・・・・・。今回はその線でいきましょう。

山田社長：ありがとうございます。では、よろしくお願いします。

鈴木係長：では次は、支払方法や船積みなどについて確認していきましょう。

 

商谈要注意的事项：

1、谈判前的准备：

*阅读有关资料，了解本公司的立场和方针。

*明确自己可以决定的范围。

*明确区分可以妥协的部分和不可妥协的部分。

 

2、谈判进行时的应对：

*严禁迟到。

*如果事先曾收到对方传真等资料的话，要表示感谢。

*首先，双方要确定要点，想就哪一部分进行磋商谈判。

*谈判时，不要一味陈述自己的意见，也应该冷静地听取对方的意见。

*自己在陈述意见的时侯，即使对方没有清楚表明「YES」或者「NO」，也应该从对方的态度和表情上了解是赞成还是不赞成，或者问题在甚麽地方。

*不清楚或含糊的地方，应该加以确认。

*当不赞同对方意见或者拒绝对方的提议时，应该考虑对方的心情，注意语言措词。

*当对方作出妥协和让步时，应该有礼貌地表示感谢。

*对超越自己权限的问题，可以保留意见，等回公司讨论或向上司汇报以後再答覆。

*当达成协议的时侯，应该向对方表示感谢。

*如果谈判没有达成协议，也应该有礼貌地表示「今日はお忙しいところ、ありがとうございます（今天百忙之中抽出时间来磋商，非常感谢）」，或者「また、よろしくお願いいたします（下次有机会再拜托您）」。

 

3、回公司後的处理：

*应该尽快向上司和有关部门，汇报谈判结果。

*如有商量、检讨的事项，应该与有关人员联络，通知或议定商讨的时间和地点。

*如果是在公司商讨以後，必须与对方联系的案件，应该在决定以後，立即跟对方联络告之结果。