第9章 商談の進め方（01）

　セールスの仕方、商談の進め方というのは千差万別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奥義に属することですから、実戦経験を積んで体得するしかありませんね。

 

１、　セールスのこつ

 

（１）　家庭訪問販売

李　　：ごめんください。

主婦　：どちら様ですか。

李　　：お忙しいところを申し訳ございません。私、○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

主婦　：どんなご用件でしょうか。

李　　：実はそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。

主婦　：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。

李　　：でしたら、パンフレットだけでもご覧いただけないでしょうか。

　　　　　　・・・（ドアを開ける）・・・

　　　　初めまして。私はこのような者です。・・・（名刺を渡す）・・・

　　　　こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、旧車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。

 

（２）　会社訪問販売

担当者：お待たせしてどうも申し訳ありませんでした。営業二課の佐藤です。早速ですが、今日わざわざお越しくださったのは、どのようなご用件で？

李　　：お忙しいところを突然お邪魔いたしまして、申し訳ありませんでした。私、○○社の者で、営業を担当している△△と申します。手短に申し上げますと、この度、弊社が開発いたしました新製品××××につきまして、商品のご案内にお伺いいたしました。こちらはそのパンフレットでございますが、・・・。

担当者：ちょっと拝見します。

李　　：この度の新製品は、他者のカラーコピー機と異なりまして、印刷の速度は二倍に向上しておりまして、・・・（商品の説明）・・・

常套表現と解説

 

・　○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

　　○○社の者で、営業を担当している△△と申します。

・　ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか

　　手短に申し上げますと

 

　外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。

　ここでは、その基本である二点だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。

 

（３）　効果的な話の展開法

＜ケース１＞

李　　：ところでご主人はどちらにお勤めですか。

主婦　：主人は○○銀行に勤めております。

李　　：ああ、○○銀行さんですか。偶然ですねえ、○○銀行さんは当社の取引銀行なんですよ。

主婦　：え？そうだったんですか。

李　　：これも何かのご縁ですねえ。

 

＜ケース２＞

李　　：つかぬことをお伺いしますが、お宅には息子さんがいらっしゃいますか。

主人　：ええ、どうしておわかりですか。

李　　：はい、玄関先に男性用のマウンテンバイクが置いてありましたので、・・・。

主人　：ええ、高校三年になる息子がおります。

李　　：そうでしたか。実は私も今大学一年になる息子がおりますが、受験のことでさんざん心配させられましたよ。

主人　：ええ、うちの子はちっとも勉強しないので、手を焼いています。

李　　：お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ。

常套表現と解説

 

・　ところでご主人はどちらにお勤めですか

　　つかぬことをお伺いしますが、・・・か

　　私事で恐縮ですが、実は私も・・・

・　これも何かのご縁ですねえ

　　お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ

 

　さて、セールスの時、もし相手が興味を示したら、プライベートな話題も取り入れると効果的で、そこから商品の販売に結びつけていくテクニックがあります。参考までに相手の気を引くプライベートな話題の切り出し方を紹介しておきました。突然、個人的な話を切り出すと相手も驚きますから、まず、・のような前置きを置いて話し始め、相手を話題に引き込みます。そのとき、相手の気を引いたり、共感を表したりするのが・のような言い方です。そして、更に相手側のいろいろな情報が聞き出しながら、それをセールスに結びつけていきます。